"We kijken uit naar een mooie samenwerking...."

Sales is een prachtig vak én één van de meest uitdagende. Altijd druk op doelstellingen, veranderende markten, concurrentie én een te vaak ongrijpbaar beslisproces aan de kant van de klant.

Je hebt alle vaardigheden in huis en de dienstverlening is top. Toch loopt het te vaak net even anders dan gedacht en kun je het verschil niet maken.

Hoe je het verschil wel maakt...?

Sales en Storytelling

Hoeveel dagen heb jij doorgebracht in muffe lokalen om alles te leren over verkooptechnieken én over de specificaties van de producten en diensten, die je verkoopt? Het was vast de moeite waard. Maar heeft een klant ooit tegen jou gezegd;

"Je hebt de verkoopfases zo netjes doorlopen, ik gun jou de deal"

De kenmerken, scherpe tarieven en het braaf doorlopen van "verkoopfases" zijn zelden de reden om met jou in zee te gaan. Klanten kopen oplossingen. En die kopen ze van mensen. Dat betekent dat ze andere vragen hebben dan je misschien denkt.

1. Heeft hij kennis van zaken?
2. Kan zij het uitleggen?
3. Geloof ik wat hij vertelt
4. Vertrouw ik haar?

Succesverhalen

Briljante referenties werken niet of nauwelijks. Een referentie is pas de moeite waard als het allemaal niet vanzelf ging. Er is spanning nodig om een referentie de moeite waard te maken.

Vertel verhalen over klanten, waar je mee samenwerkt. Vertel hoe de samenwerking begon én tegen welke problemen jullie aanliepen. Hoe jouw product heeft geholpen de problemen op te lossen. Of hoe jij daarbij hebt geholpen.

Hoe dat ging, wat het die klant uiteindelijk heeft gebracht. En...hoe trots je daarop bent. Zo'n referentie is geloofwaardig en de moeite van het vertellen waard.

Inzichtverhalen

Producten of diensten zijn er niet ineens. Ze zijn met een goede reden bedacht. 

Welke uitdagingen zag je in de markt of vielen je op binnen je klantengroep? Welke oplossing groeide vervolgens in je hoofd? Hoe ging dat en waar twijfelde je over? Wat heeft je doen besluiten dat dit het uiteindelijke product geworden is?

Zo breng je een product of een dienst tot leven. En...snapt de klant hoe het hem kan helpen.

Offerteverhalen

Vertel hoe je offerte tot stand is gekomen. Vertel hoe je de vraag hebt geïnterpreteerd, welke discussies daarover intern werden gevoerd. Hoe je stap voor stap aan de slag bent gegaan, waar je opnieuw moest beginnen en…wat uiteindelijk maakte dat dit het best passende voorstel is. 

Zo laat je zien dat je de klant serieus neemt. Overtuigen doe je niet met de inhoud, dat doe je met het verhaal.

Weerstanden

Wat doe jij als je weerstand krijgt? Begin je te verdedigen? Hoe lang het bedrijf al bestaat. Dat ze daarom best op je kunnen vertrouwen. En nog veel meer emotieloze argumenten? Dat heeft geen zin!

Als je een weerstand krijgt, beschouw je die als een vraag. Je gaat terug in de tijd, en vertelt over een eerdere ervaring. Hoe dat ging, hoe jij of jouw bedrijf dat heeft aangepakt en...hoe het uitpakte. Zo geef je antwoord.

En de business..

Als je het lef hebt weg te blijven van de bekende weg. Niet alleen terugpakt op specificaties en bulletpoints. Het lef hebt jouw gesprekken anders te voeren, verhalen durft te vertellen.

Als jij jouw product of dienst durft te verpakken in een verhaal. Echt, dan schiet jouw salesratio omhoog en ben je in staat klanten écht aan je te binden. Aan je product en aan jou!

Kan ik je helpen??

Jazeker, ik help je met plezier. Dat kan op verschillende manieren. Volg de Workshop Sales en Storytelling of vraag naar de mogelijkheden van 1-op-1 coaching.

Zie je mogelijkheden voor je hele Salesteam, Accountteam of het Management, vraag dan naar de in-company mogelijkheden of boek 1 van mijn presentaties

Wat anderen zeggen ...

Wim van der Starre

Verkoopdirecteur / Post NL

We hebben Harry uitgenodigd als spreker tijdens de Kick-off van ons traineetraject. Het was top.

Met zijn presentatie "Ik ben de baas!" heeft hij de ogen van onze aanstaande managers alvast geopend, Trainees beginnen met de juiste insteek aan hun MT-ship. En ik heb er zelf ook nog wat van opgestoken.

Heel veel succes!

Jeroen van Muijlwijk

Accountmanager / De Buitenboordmotor

Harry gaat als een raket. En... vergeet niet persoonlijke aandacht te geven aan jou als individu.

Met plezier volgde ik vorige week de training Storytelling - Next Level van Harry en Wendy Hoogendijk. Een fijn team waarbij Harry stilstaat bij de wetmatigheden van waarom een verhaal vertellen er ook in een zakelijke omgeving toe doet, hoe je de juiste verhalen vindt én hoe je verhalen vervolgens krachtig kunt opbouwen.

Wendy staat vervolgens stil bij de "sauzen" die je allemaal kunt gebruiken om je verhaal meer vuur of aarde te geven. Ik ging erin met een zoekende vraag en ging eruit met een flinke portie inhoud (wetmatigheden), een duidelijke structuur en variatie in kleur van wanneer je welke verhaal kunt vertellen.

En zo evolueerde mijn verhaal gedurende de training. En ik zelf ook een beetje.
Een fijne raketreis!